整合线下资源的10类互联网商业模式
新榜网 2008-10-9 10:32:57 发布网友：逍遥游 访问量：212 字体：【大 中 小】
简介：
美国苹果公司的iPod+iTunes模式，在短短三年内不但大量销售iPOD硬件产品，而且以每首0.99美元的价格提供内容下载，三年内下载量突破了10亿，成为了苹果的重要的利润来源！
美国苹果公司的iPod+iTunes模式，在短短三年内不但大量销售iPOD硬件产品，而且以每首0.99美元的价格提供内容下载，三年内下载量突破了10亿，成为了苹果的重要的利润来源！[收缩内容]
NO.1 硬件产品+网络商品模式 ipod+itunes
美国苹果公司的iPod+iTunes模式，在短短三年内不但大量销售iPOD硬件产品，而且以每首0.99美元的价格提供内容下载，三年内下载量突破了10亿，成为了苹果的重要的利润来源！iTunes占据类美国数字音乐市场70%的份额，iPod占据数字音乐播放器市场75%的份额。
模式分析，关键有三点，一是专有渠道的垄断。苹果电脑所推出的iPod数码媒体播放器,不管是在同步,数码音乐,音乐视讯电视节目,iPod游戏,各种 Podcast,以上这些档案都需要透过iTunes来当做介面来传输。二是音乐版权制度完备，网民愿意付费购买音乐。Ipod火爆的同时也让iTunes成为音乐爱好者最常用的网络工具之一,再通过与版权公司的分成，达到双赢。三是apple的品牌影响力更是不容忽视。
模式延伸： 亚马逊Kindle电子书
亚马逊的Kindle阅读器在07年底登陆英国市场，推出后很快就销售一空。eBay上贩售的Kindle电子书阅读器售价已经比原始零售价涨了一倍，追捧者仍然很多。 Kindle从苹果公司的iPod和iTunes模式获得启迪，试图在网络之外，建立一个沟通作者和读者的阅读终端，通过阅读终端的普及带动电子图书市场的推广。
国内延伸: 国内借鉴IPOD/ITUNE模式的典型案例有两类：
一类是，mp3生产商，以爱国者和爱国者音乐网站（aigomusic.com）最为典型，但受困于国内数字播放器市场的混战局面，以及音乐版权制度有待规范，爱国者在国内的复制并不算成功。
另一类是手机音乐模式，这也是有中国特色的盈利模式之一，以音乐彩铃、手机铃声下载为代表，期间收益最多的是SP商、移动运营商、当然还有类似于香香的网络歌手。
NO.2 网络直效营销模式 dell模式网络化
直销营销领域最著名的当属dell模式，首先需要厘清直效营销的概念不同于安利之类的直销模式（随后介绍），直效营销最大的特点是不经过中间环节，包括业务员和中间商直接由厂商向消费者传递产品信息，达成交易。直销营销模式由来已久，最早是通过DM直投广告+电话订购的方式，如今的网络环境下，直效营销的核心流程都可以通过网络来实现，通过网络媒体或者其他网络营销方式传递信息，通过网站完成在线订购和支付。关注一下dell的广告就可以发现，每款产品的都有两个价格，网上订购的标价都要比电话定购便宜一些。
模式分析：该模式的最大特点是没有业务员和中间商的环节，由厂家直接到达消费者，而网络提供的是信息渠道、订购和支付渠道。直效营销有两个关键点：一是如何建立品牌信任，二是如何保证配送和售后服务。如今物流和网络支付的发达也为直效营销的实施创造了条件，另一方面，网络媒体的日渐成熟和公信力提高也为网络品牌的建立创造了条件，尤其是在男装领域VANCL 和PPG的风靡就是典型的例子。
此外，网络直效营销仅是为企业众多营销选择中的一个，变化的营销环境也需要不断变化的营销策略，这个月2号戴尔大中华区总裁闵毅达表示，戴尔目前在华的直销店已达1800家，在传统直效营销的基础上开始全面扩展店铺营销方式。
NO.3 网络直销模式 安利模式的网络化
网络直销完全不同于dell的直效营销模式，主要体现在两方面，一是网络直销主要是借重于人际传播的力量，通过直销人员与客户沟通、交流、达成交易；二是直效营销对广告的依赖性很强，但直销几乎从来不做产品广告。互联网给直销行业带来的最大变革主要有三个层次： 一是在公司层面，互联网不仅为提供了直销人员异地管理的便利，而且也提供了许多品牌和产品宣传的渠道；二是直销人员而言，互联网为他们提供了更多便利的客户沟通方式，IM, EMAIL，还有产品社区，成为正规高端直销从业人员的重要的交流方式；三是网络为消费者提供了更多客观中立的产品信息，避免了直销人员单向传递的误导。如今无论是淘宝、拍拍还是易趣到处都可以搜索到类似安利、雅芳的产品信息。
模式延伸：直销还有一个核心的理念是“多层次团队计酬”，这一方式在国内直销法规中已经明确禁止。然而这种方式却在网络中以新的模式被再次利用，最集中的体现在各类网赚联盟的操作上，无论是广告类的网赚联盟，还是问卷类的联盟其目的都是“拉人头、聚人气”，关注一下这类有点边缘化的应用，或许能够悟出些东西。
NO.4 虚拟经营模式 品牌经营网络化
虚拟经营模式 品牌经营网络化
还是先从近期关于PPG和VANCL的例子说起，不去评论两家的成败，但从虚拟经营的角度，两家都成功的。PPG两年的时间超过了雅戈尔的男士衬衫销售规模，日均销量近万件;陈年的VANCL品牌用5个月的时间刷新了PPG的纪录。有所不同的是VANCL的品牌宣传和订单实现更加倚重于网络，网络品牌的运作更加娴熟。
模式分析：对于早已规模化、标准化的衬衣市场，生产能力早已不是核心，品牌和渠道的作用更为关键。PPG、VANCL的有益突破在于他们成功激活了网络这个产品销售的新渠道，新渠道、新方式对应新品牌，再加上疯狂的广告投放，和标准化、高质量的产品，两个服装新秀在最短的时间构建了品牌知名度和信任度。尝试性购买之后，也开始积累稳定客户。究其核心有三个：一是标准化的“快速消费品”，二是强大的广告攻势迅速覆盖整个渠道，形成品牌影响力，三是必要的物流和服务保障促进再次购买。
模式延伸：化妆品DHC、网络教育服务(EF 、WEBI)、男裤（shift6）等等，基本上符合上述三个条件，还有很多延伸的可能。
NO.5 线下资源 网络嫁接模式 环球资源
线下资源 网络嫁接模式 环球资源
这类互联网企业主要集中出现在B2B领域，很多之前做行业直投杂志的企业，投身网络，借重于长期积累的客户资源和业内品牌影响力开展B2B的网站运营，最为典型的是纳斯达克上市公司环球资源，这家一向行事低调的公司，不仅经营着国内规模最大的行业直投杂志，其globalsources.com网站也是最早的外贸B2B平台之一，此外，旗下的《世界经理人》杂志已经连续多年列举国内杂志广告收入TOP10。大量线下资源的网络化，是这类B2B网站的重要砝码。慧聪网也是类似的发展模式。此外还有一类B2B网站由各地的行业协会发展而来，例如垂直门户我的钢铁网，还有一类由业内相关企业支撑发展，如八亿时空投资的中关村在线、外贸软件起家的九成集团投资的沱沱网、颐高集团投资的IT.COM.CN，陈彤投资的创意网等。
模式分析：对于初创网站而言最重要的线下资源主要有以下三类：一、客户资源，可以借用以往较为成熟的业务渠道，和客户资源，在最短时间内进行网站推广，实现客户盈利。二、行业经验 内容渠道，对客户而言，网站内容的吸引力更为重要，独特内容的网络化是网站的重要资源。三、品牌影响力，主要客户可以在较短的时间内将品牌信任转移到网站上，形成业内影响力。然而，座拥资源并不意味着网站盈利，甚至说还差的很远，曾经一无所有的阿里巴巴如今却在B2B领域一家独大的局面足以说明，网站经营能力的较量则是更为关键的一环。
模式延伸：行业协会、业内领导企业、专业院校等
NO.6 网下体验 网上嫁接模式 试用网
网下体验 网上嫁接模式 试用网
DHC惯用的一种网络推广方式就是申请试用，这也成为众多化妆品品牌网络扩展的重要方式，提到试用总是绕不过一家由23岁小伙徐乐创办的试用网，在这家网站上，任何人只要提出申请，就能得到企业提供的试用产品，从化妆品到食品再到日用品，试用产品五花八门，琳琅满目。 网站的创办源自一次电视节目， “报道的是台湾地区的一家特别的网站，每一位员工贴着面膜上班，面对记者的不解，他们解释为这是他们的新产品，亲身试用后才能知道消费者的感受。”平时爱动脑筋的徐乐似乎看到了商机，花费了半年时间搭建起了试用网，这个沟通厂商和消费者的体验平台。
模式分析：试用网的一个关键立足点在于其找到了一个传统购物流程中能够和网络优势相嫁接的一环。试用是用户决定购买产品前的关键一环，而且这个步骤和实际的购买行为是可以分离的，网络的渠道资源则可以超出地域范围的扩大其试用的范围，一方面可以增加用户体验，提高用户认知，刺激直接购买，另一方面用户的直接体验又为商家提供了改进建议，弥补了传统渠道消费者反馈不足的弊端。对于试用网而言，可以实现的不仅仅是商家的产品广告价值，同时和电子商务相结合又可以实现产品的销售利润。然而不足的一点，在于试用网的产品范围有一定的局限，也决定了试用网的规模难以做大。
模式延伸：现实生活和购物行为的网络化分离，例如点评网
NO.7 商业广告的网吧模式
商业广告的网吧模式
瞧瞧网吧的大门口、服务台的正面、过道的地面、室内的墙面、厕所门后以及电脑桌上的鼠标垫等等，视线所及之处基本都充斥着网游、快速消费品等各种广告。中国2亿多网民，有一半是在网吧上网、游戏。想想吧？还有什么地方能够聚集如此之多的网民，网吧广告如同临门一脚，直接刺激了诸多游戏产品的消费。各类广告公司也从各个角度深挖网吧广告的价值，屏幕广告、计费广告等各类新、奇、炫的广告形式层出不穷。
模式分析：时间和空间是价值评估中两个永恒的变量。什么地方能够最长时间的聚集网民的注意力？非网吧莫属，高密度长时间的注意力聚集决定了网吧广告的生存价值。但也面临着三个问题：如何在全国更多的网吧同时大规模投放？如何让玩家的注意力停留在广告上？随着个人电脑的普及网吧广告的价值如何延续？
NO.8 中介网络化模式
中介网络化模式
10年前中介做的事情，现在网络都可以做，而且会做的更好。提到房产大家肯定会想到一大串类似与搜房网、21世纪、顺驰房产等网络门户或是连锁店面；提到征婚交友恐怕没有几个人会首先想到婚介所，百合网、世纪佳缘、还有各类SNS交友网早已成为年轻人的首选。如今，由中介的地方肯定会有网络。
模式分析：想来中介就是一个信息的枢纽，一种靠倒卖信息不对称来发展的模式。而互联网的一大优势就在于打破区域的资源聚集和信息匹配，而且新兴的web2.0还延伸了更多个性化和互动化的服务。这类模式有两个关键点：一是锁定于衣食住用行等人们的共同需求，容易建立规模效应，二是寻找或者建立“信息不对称”。
模式延伸：各类代购网、团购网等
NO.9 经济型连锁酒店模式的网络化 114中国网库模式
经济型连锁酒店模式的网络化 114中国网库模式
模式分析：以如家快捷连锁为代表的经济型酒店短短的三年时间就普遍大江南北，也催生了多家纳斯达克上市公司。分析这一成功模式，试图寻找一点可以给网络经济借鉴的智慧。总结出统一标准、全国连锁、规模优势 、需求匹配这四项关键点。在网络中寻找类似的案例，发现了114中国网库这个另类的B2B模式。行业结合、自建渠道是中国网库的一大特色。目前中国网库有遍布全国的110余个城市的渠道，其中超过半数为自建渠道。 通过自建渠道在一定程度上可以保证到更为个性化的服务和密切的客户联系，而且也较容易建立相对扎实的行业基础，单从模式上看，还是有些价值。
然而，在竞争早已白热化的B2B市场，网库是否能冲出突围现在尚难定论，如何在维持低成本运作的前提下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市、各个行业均获得成功才是网库面临的更为严峻的考验。对于付费意识日渐成熟的B2B市场，或许能有些突破。
NO.10 电信实名的中华总机模式
电信实名的中华总机模式
中国总机的“电话实名转接服务”商业模式来源于以前中南海“红机子”保密电话。它通过将没有意义的电话号码和易记的中文名字绑定起来，提供转接服务，方便了用户的使用，也通过用户一遍一遍地重复公司的电话实名，即公司名称、品牌或产品名，加深了对企业、对其产品的印象。大约2年前，互联网圈子开始兴起了一股叫做“电话实名”的抢钱，模式上还是嫁接3721，推广上便于理解，易于操作，不评价其效果，单模式上看还是有些借鉴之处。
模式延伸：单一4008110110的转接服务一年就收几千块，确实有些抢钱的味道，不过随后的一些网络转接服务，在此基础上扩充了很多内容，形式上日渐完善。例如中国电信在此后推出了同类语音服务——号码百事通，希望在传统的查号服务基础上，也提供电话转接服务。网络搜索巨头Google也在美国本土推出了同类语音服务。“同样是拨打统一电话、说出关键词、查询、转接、实现用户群与企业的通话。还有后来的中国绿线又将电话实名和网络实名、短信实名相结合扩展出新的思路。
但模式规模是，模式能否持续下去，关键还在于用户规模能否在短时间内能否有所突破，形成规模效应，否则再好的模式如果无法延续，都只能是一次性的抢钱模式。
