美国南北战争结束时，当时的国防部长史坦顿特曾说过这样一段话：南
方有奴隶替他们工作，北方有机器，因此我们才有大批人力投到战场上去。
如果没有收割机，我怀疑北方是否能赢得这场战争。
收割机的发明和推广者就是被人们称为“企业界全才”的西洛斯·梅考
克，他不仅有发明的天才，经营企业的才能，更懂得市场的营销术。
美国国际农机公司创始人梅考克在年轻时就表现出他在农业机械方面的
才华。据说在他15 岁时，就发明了一把与众不同的镰刀，割起麦子来又快又
省力。
1831 年，他发明了第一部收割机，可是，经过6 年时间的改进，性能虽
已达到要求，销路却一直未打开。
产品的销路，往往取决于消费者的心理趋向。当时一般农民根本不了解
“农业机械化”这一名词的含义，认为凭劳力耕作，已足可温饱，何必用机
器？
在这一排斥心理的阻挠下，梅考克虽然花费了很大的精力和财力推销他
的收割机，仍然不受农民的欢迎。经过10 年的奋斗努力，所有的资本都赔光
了，还拖了一屁股的债，收割机的销路依旧没有起色。他把父亲留下的家产
统统卖掉，维持工厂的开销。家人劝他及时放弃，但他坚信，农业机械的好
日子很快就要来临。
他的预言不久就实现了。1842 年，他的收割机卖出了7 部之多，这是十
多年来破纪录的数字。可是，当销路逐渐增加时，却出现了新的打击。
据用户的反映，收割机的品质并不如梅考克想象的那么好，在使用中，
经常会发生机件断裂的事情。梅考克一听到这个消息，心里就慌了。在他债
务累累的时候，也没有像现在这样着急。因为销路不好，总有一天可以打开，
可是，产品的品质不好，一切的推广努力部等于白费了。而且在这种情形下
萎缩下去市场，再想好起来就很不容易了。
于是，他果断地采取了两个补救措施：立即着手改进品质并实施保证制
度。
第一项措施是一劳永逸之计，也可说是治本的办法。第二项措施则是对
顾客的补偿，不让他们有怨言。所谓“保证制度”，就是机器在一定年限内
损坏，将按其损坏程度赔偿损失，或退还全部货款。
这看来好像是很简单的措施，实际上却需要很大的魄力来决定。尤其是
第二项的损失赔偿办法，既费钱又容易引起纠纷，意外的损坏和人为的损坏
往往纠缠不清，所以很少有人敢采用。
当梅考克决定采用时，受到了工厂里的高级人员的反对，大伙劝他要慎
重考虑。梅考克觉得：目前市场上的农业机械竞争如此剧烈，不用这个办法，
他们的收割机市场很可能会整个崩溃。宁愿目前多损失一点，将来一定有机
会赚回来。也正因为他及时地采取了补救措施，维持了收割机的销售量。
面对衣机制造业如雨后春笋般的兴起，市场竞争愈来愈激烈，若没有“出
奇制胜”的办法，是很难扩展业务的。7 年后，梅考克采用了新销售办法—
—分期付款，这一方法使他每年的销售量高达2000 台。
现在听起来，这一办法已是家常便饭，在当时的各行各业当中，还没有
一个老板有此魄力。因为这一办法说起来简单，实施起来却牵涉很广，如物
价波动、材料涨价等等，都是影响公司前途的大事。我们不能不佩服梅考克
的魄力。
在“分期付款”获得成功后，梅考克又推出了“麦子换机器”的办法。
因为分期付款方式虽好，但对那些专靠农产品收入的农民并不完全适用，他
们在收获之前，往往无力支付到期的机器贷款。根据这一情况，梅考克想出
了这个“麦子换机器”的办法。
这个办法的特点是：农民可以先把机器拿去用，等麦子收割后，再用麦
子还债。这一便利农民的办法，立即受到热烈的欢迎，因而也加速了农业机
械化的速度。
美国内战爆发后，大批人力涌向战场，农机的需要量大量增加，梅考克
又想出了“没有钱，先用机”的办法，使农机的发展进入高潮。
梅考克是个外表冷淡，内心热情，公私分明的人。一个跟随他将近20
年的老工人，有一次突然性情大发，酗酒滋事，不按时上下班。在梅考克所
订的管理规条中，这是最不可原谅的错误，不管谁犯了，都是开除的处分。
后来梅考克了解到那位老工人因妻子去世，孩子跌断了腿住医院，心情郁闷
而喝酒误了工作。想到那位老工人在当时公司债务累累、三个月没发薪水时，
仍勤勤恳恳埋头苦干，梅考克不由地顿生怜悯之心。但梅考克又不愿撤销开
除的命令而破坏公司的规定，于是就派这位老人做了一个牧场的管家。
还有一件小事也极能体现梅考克是个极端重感情的人。
有一次，几个工作多年的工人，在他债务累累的那段时间离开了他，等
到他业务好起来之后，这几个人又想回来，但又不好意思去找梅考克。当他
知道这件事后，马上就同意了。认为十几年前的事情根本就没有必要挂在心
上，况且当时公司负债累累，几个月发不出去工资，工人另谋出路也是人之
常情，那几位工人回到公司之后，努力工作，有的还为公司出了不少主意。
梅考克凭着他的聪明才干，使他的公司在美国农机市场中始终处于第一
位的位置，为农业机械化的发展作出了贡献。
点评：
企业要生存，产品必须满足市场需求。企业要发现明显的市场需求并不难，难就难在企业如何
发现潜在的、还未被大众意识到的需求，并通过产品的生产，唤醒大众的认识。
梅考克在当时一些农民还不了解“农业机械”这个词的含义时，已认识到农业机械化时代将要
来临，这不能不归功于他敏锐的洞察力。而最为难能可贵的是，他利用各种创新的促销办法促进了衣
机市场的发展。
新主意产生新生意。一个新点子常常会使企业“柳暗花明又一村”，梅考克面对竞争激烈的市
场，大胆提出“分期付款”、“麦子换机”等方法，为企业的销路打开了局面。可见，任何想法只要
合情合理，总是能为企业带来新的生机。
